CONTROLLING WIELOKANAŁOWEJ DZIAŁALNOŚCI HANDLOWEJ

MODUŁ I – CONTROLLING KOSZTÓW I RENTOWNOŚCI KANAŁÓW SPRZEDAŻY

Zagadnienia:

1. Cele controllingu w działalności handlowej: rentowność sprzedaży, optymalizacja kosztów, wsparcie decyzji strategicznych, zarządzanie płynnością, zgodność ze strategią firmy.
2. Zadania controllingu w e-commerce, sklepach stacjonarnych i na marketplace.
3. Struktura kosztów: bezpośrednie, pośrednie przypisywalne, wspólne.
4. Koszty wspólne – definicja, znaczenie, przykłady (marketing ogólny, IT, logistyka centralna, administracja).
5. GMV (Gross Merchandise Value) jako miara skali i efektywności:
6. Cele controllingu wobec kosztów wspólnych: zrozumienie struktury, racjonalna alokacja, porównywalność, wsparcie decyzji.
7. Metody rozliczania kosztów wspólnych: klucz procentowy, klucz ilościowy, ABC – Activity Based Costing, brak alokacji (analiza na poziomie marży bezpośredniej).
8. Raportowanie wyników controllingu: wynik operacyjny, wynik pośredni, wynik pełny, wynik globalny.
9. System MPK (miejsca powstawania kosztów) i jego zastosowanie w controllingu kanałów.
10. Narzędzia controllingu: analiza odchyleń, plan vs wykonanie, dashboardy BI.
11. Zarządzanie zapasami oraz płynnością finansową (Cashh Flow zarządczy)

Część praktyczna:

1. Identyfikacja kosztów bezpośrednich, pośrednich i wspólnych dla trzech kanałów sprzedaży.
2. Opracowanie macierzy kosztów handlowych i przypisanie ich kluczem alokacji.
3. Porównanie wyników rentowności przy zastosowaniu różnych metod rozliczania kosztów.
4. Stworzenie uproszczonego raportu P&L per kanał.
5. Analiza GMV vs przychody netto w modelu e-commerce i marketplace.

MODUŁ II – CONTROLLING SPRZEDAŻY I WSKAŹNIKI EFEKTYWNOŚCI

Zagadnienia:

• Rentowność produktów i grup towarowych – analiza marży i zysku:
  1. marża handlowa, kontrybucyjna, pośrednia i netto,
  2. analiza ABC/Pareto, GMROI, analiza koszyka (mix profit)
• Cele analizy rentowności: identyfikacja liderów, optymalizacja oferty, polityka cenowa, zarządzanie zapasami, ocena struktury sprzedaży.
• Rentowność badana na poziomie zamówienia – wykorzystanie BEP
• Źródła przychodów w e-commerce: organic, paid, display, social, email, influencer i inne.
• Wykorzystanie GMV w analizie wyników sprzedaży i efektywności kanałów.
• KPI i KRI dla działalności handlowej : e-commerce, sklepach stacjonarnych i na marketplace.
• Analiza kampanii marketingowych: ROAS, CPA, CTR, Cross-network
• KPI dla działów wspierających: Marketing, Logistyka, IT, HR.
• Integracja controllingu z obszarami firmy: sprzedaż, marketing, logistyka, finanse, IT, HR, zakupy, obsługa klienta.
• Rachunek zarządczy (Management P&L) w controllingu handlowym:
  1. struktura marż: brutto, kontrybucyjna I i II, EBIT kanału, wynik globalny,
  2. powiązanie danych finansowych z operacyjnymi KPI.
• Modele sprzedaży multichannel i omnichannel - różnice w podejściu controllingowym
• Budżetowanie w działalności handlowej

Część praktyczna:

1. Analiza rentowności trzech kanałów sprzedaży w oparciu o przykładowe dane.
2. Analiza rentowności na poziomie grup towarowych
3. Analiza rentowności klienta: CAC, LTV
4. Wykorzystanie BEP w controllingu operacyjnym
5. Interpretacja wyników kampanii reklamowych (ROAS, CAC, CLV).